滚动袁胜军：人都是有惯性的，因为在亏损，所以很多人表示看不懂怎么盈利。其实，商业的本质都是一样的，我们的模式一点都不复杂，为B端提供软硬一体的服务，提升园所的各项工作，获取服务收益;为C端家长和孩子，提供高价值的内容、商品和服务。我们为B端和C端提供的服务，每一类都是赚钱的，目前之所以亏损，原因在于我们把通过为园所提供软件加硬件的服务而获取的收入全部让渡给渠道了。其实，我们每个学期的公司收入预计都是上一个学期的2-3倍，这样的增长速度，对盈利还有担心吗?
校讯通都可以赚钱，为什么智慧树这种平台模式不能赚钱?我们承载的东西更多，业务形式更多样，服务效率更高，我们能够盈利，这不需要验证。
蓝鲸教育：过去几年时间，智慧树没有达到盈利状态的主要原因是什么?
袁胜军：最主要是因为公司的战略重点不在变现，而在于规模。直到今天，我认为规模与服务仍是我们的第一诉求。如果我把变现作为第一诉求，一定会影响规模扩张。
第二，在规模高速发展的这几年，我们的服务精细化远远不够，有非常大的提升空间，这也会成为2018年最重要的发力方向，我一定要为园所提供非常精细化的服务。
第三，产品还有非常大的迭代和提升空间。我认为，一个好的产品，用户用了以后，就离不开，对于这一点，我们还有非常大的提升空间。
蓝鲸教育：您觉得未来能够盈利的关键是什么，预计大概什么时间能实现盈利?
袁胜军：我觉得更多是开源而不是节流。开源就是提供更多产品和服务，从用户身上获取一个合理回报。我们2018年一定会盈利，一定会有一个比较好的盈利状态。
不以牺牲渠道利益来取得发展
“渠道商与我们合作，一定要有短期收益和长期的未来。光有短期利益不行，他们没有未来;光有未来，光讲情怀也不行，他们养活不了自己。”
蓝鲸教育：2014年下半年，智慧树宣布代理商升级为“合作伙伴”。代理商和合作伙伴模式有什么差异?代理商收益从何而来?
袁胜军：首先是内在理念上的差异。代理商在国内更多是一种贸易形式，赚取产品差价;而我从内心深处把合作伙伴看作整个产业链上不可缺少的环节。
我利用平台的优势连接用户，连接有价值的产品和服务。我的渠道，为产品做落地服务支撑，这是很好的合作闭环。
我不希望以轻视、忽略甚至牺牲渠道的利益来取得自己的发展。许多公司要求渠道商交加盟费，交押金，然后找出种种理由不予退还，以牺牲渠道的利益来获取短期利益，这种公司不会长久。
过去，渠道只能靠我们的补贴才能养活自己。现在，随着平台连接了越来越多的产品和服务，渠道商能够依托平台为园所做更多落地服务，有自我造血能力后，就不再单纯依赖补贴了。从去年8月份开始我们就不再为渠道商提供补贴。
蓝鲸教育：能否举个例子说明渠道商怎么通过平台赚钱?目前效果怎么样?
袁胜军：拿电商举例。我为园所提供商品采购服务，幼儿园采购的大多数东西都需要培训或者安装。我不可能从智慧树派人为全国十几万园所做支持，我们各地的渠道商可以起到很好的本地服务支撑作用，它的服务支撑是有收益的，能够养活自己。
再比如金融服务，智慧树和线下合作伙伴一起，了解和寻找客户，从前期客户的沟通和接洽到后面的落地服务，合作伙伴都在其中承接很重要的工作，也会获取很清晰的服务收益。
幼儿园这个行业，纯靠线上很难完成，一定需要线下地面的支撑和服务。
至于效果，它会有一个缓慢提升的过程。因为渠道商的收益取决于他服务的区域、服务的深度以及服务园所的规模。
蓝鲸教育：停止补贴，会不会影响和渠道商的合作?
袁胜军：不会。因为我们鼓励渠道去做服务，如果一个合作伙伴长期依赖于补贴生存，这一定不是一个健康的状态，这个合作伙伴也一定不是一个优质的合作伙伴。他没有能力，我们就培训他、支持他，让他有这种很好的服务能力。在过去几年，很多渠道商通过提供精细化服务，获取非常好的回报。我们也会定期组织这些渠道商通过线上方式，分享他们的经验。
蓝鲸教育：这是一个渠道商淘汰的过程吗?
